90%新客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，千萬(wàn)別再這樣回復(fù)了

隨機(jī)應(yīng)變。

新客戶經(jīng)常會(huì)在郵件里問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：Do you currently have customers in our market?

如果你在客戶市場(chǎng)還沒(méi)有客戶，那么應(yīng)該如實(shí)回復(fù)嗎？

我認(rèn)為是應(yīng)該的。但是怎么去回復(fù)也是有學(xué)問(wèn)的，不同的說(shuō)法可能會(huì)導(dǎo)致結(jié)果大相徑庭。

那怎么回復(fù)才能取得更好的效果，抓住客戶的心呢？

01學(xué)員提問(wèn)一

Q：

老師，您好。

客戶問(wèn)我是否在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有客戶，我目前是沒(méi)有的，就如實(shí)回答了。

但您在課程里說(shuō)的一些條件我們也沒(méi)有，怎么去打動(dòng)客戶？

A：

課程里介紹的并不是一種固定套路。

我希望學(xué)員們更多的能學(xué)會(huì)思考，怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短展現(xiàn)自己的實(shí)力，獲得客人的信任。

在你所述的情況下，完全可以實(shí)話實(shí)說(shuō)，暫時(shí)還沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)的客戶。

當(dāng)然此時(shí)你肯定是有別的市場(chǎng)的客戶，想想看有哪些客戶，又有哪些認(rèn)證能夠證明你的實(shí)力的。

比如，你可以這么說(shuō)：我們暫時(shí)沒(méi)有客戶與你在一個(gè)市場(chǎng)，但是這個(gè)產(chǎn)品我們?cè)跉W洲（其他國(guó)家）已經(jīng)擁有非常多的客戶。

據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，歐洲的準(zhǔn)入條件相當(dāng)苛刻，與貴國(guó)市場(chǎng)的要求相當(dāng)，我們某個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)適合你的市場(chǎng)（通過(guò)對(duì)客戶的研究找出他們的熱門產(chǎn)品，看看你自己的產(chǎn)品有沒(méi)有差不多的，詳述一下這個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格等等）...... 

再比如說(shuō)：雖然在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有客戶，但是我們相對(duì)地做了調(diào)查，現(xiàn)在做集中開(kāi)發(fā)，比如當(dāng)?shù)亓?xí)慣使用什么規(guī)格數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)仄放朴心男�，我們的產(chǎn)品對(duì)比這些品牌，有什么優(yōu)勢(shì)處于什么段位。

諸如此類，將話題引到產(chǎn)品上，以對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)客戶的背景研究來(lái)向客戶推薦適合他們的產(chǎn)品，表現(xiàn)你的專業(yè)和對(duì)市場(chǎng)的了解。

生意的產(chǎn)生就在發(fā)現(xiàn)需求滿足需求上，話術(shù)、套路只是輔助手段。

02學(xué)員提問(wèn)二

Q：

前段時(shí)間碰到同樣的問(wèn)題，客戶問(wèn)我們?cè)谒�的�?guó)家有沒(méi)有客戶，這個(gè)客戶應(yīng)該沒(méi)進(jìn)口過(guò)，我們公司也沒(méi)出過(guò)這個(gè)國(guó)家。

客戶問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，我就說(shuō)商業(yè)機(jī)密不告訴他，我說(shuō) l'm afraid it's our secret ，后來(lái)就沒(méi)后來(lái)了。

這個(gè)客戶是 linkedin 上的，我每天都會(huì)發(fā)產(chǎn)品上去，客戶可能也猜到其實(shí)我們并沒(méi)有出過(guò)該市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冞�沒(méi)有對(duì)口的產(chǎn)品。

請(qǐng)教料神有什么補(bǔ)救的辦法嗎？

A：

只是讓你不要透露客戶的商業(yè)信息，并不是說(shuō)讓你不告訴客戶你有沒(méi)有出口這個(gè)國(guó)家。

如果沒(méi)有，你就老實(shí)說(shuō)沒(méi)有。

可以說(shuō)公司一致致力于某些區(qū)域的開(kāi)發(fā)，但是今年內(nèi)中國(guó)和目的國(guó)的合作交流越來(lái)越頻繁，公司認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)遇，便重點(diǎn)制定了開(kāi)發(fā)計(jì)劃，所以才聯(lián)系到對(duì)方，等等。 

如果有，告訴他有，但是客戶的信息由于商業(yè)機(jī)密的關(guān)系不能告訴他。

你甚至可以將提單的客戶信息用 PS 遮蓋住發(fā)給他，以證明你確實(shí)出口過(guò)這個(gè)國(guó)家。

至于補(bǔ)救的話，你就說(shuō)你看了下之前的聊天記錄，發(fā)現(xiàn)你好像理解錯(cuò)他的意思了，以為他是問(wèn)具體的客戶信息，對(duì)于他們當(dāng)?shù)厥菦](méi)有出口過(guò)，然后搬出那套說(shuō)辭。

再然后想想你周邊國(guó)家，或者跟他們地區(qū)要求比較相似的有沒(méi)有出口過(guò)，或者問(wèn)問(wèn)他具體對(duì)產(chǎn)品有什么要求。

03我的建議

在跟進(jìn)以及談判的過(guò)程當(dāng)中，你要抓住客戶關(guān)注的點(diǎn)，你要知道 what's they concern？他們顧慮什么？他們?cè)谝馐裁矗?/p>

那么當(dāng)客戶在郵件中，拋出“你在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有客戶？” 這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們就一定要好好地仔細(xì)考慮一下，千萬(wàn)不要草率地去回復(fù)。

我們一定要深入去想一想，客戶為什么會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題？客戶他關(guān)注的點(diǎn)實(shí)質(zhì)是在哪里？客戶的意圖是什么？ 

很有可能，客戶實(shí)際上是想知道，你的產(chǎn)品的質(zhì)量有沒(méi)有保證，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)的一些標(biāo)準(zhǔn)能不能符合他們的市場(chǎng)？ 

還有就是想了解一下你的信譽(yù)，就是說(shuō)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你能不能持續(xù)不斷地供應(yīng)穩(wěn)定的有品質(zhì)的貨。

對(duì)于國(guó)外的一些進(jìn)口商來(lái)講，他們對(duì)于亞洲國(guó)家的一些產(chǎn)品的質(zhì)量，以及供應(yīng)商的信譽(yù)，確實(shí)是比較擔(dān)心的。

所以客戶問(wèn)你有沒(méi)有合作的客戶，其實(shí)他是想看看你有沒(méi)有一些參考客戶。

就像我們?cè)谧鼍W(wǎng)站的時(shí)候，有一個(gè)環(huán)節(jié)叫做client testimonials，可以理解為客戶見(jiàn)證、客戶贊許、客戶認(rèn)可、客戶評(píng)價(jià)等等。

通過(guò) client testimonials 這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)，用客戶真實(shí)的一些評(píng)價(jià)或者贊許，可以很快地跟潛在的新的一些客戶建立起信用度，他可以作為參考。

那這個(gè)問(wèn)題該怎么回復(fù)呢？我認(rèn)為，有就有，沒(méi)有就沒(méi)有。 

在課程里，我舉了我的一封郵件案例，當(dāng)時(shí)在那個(gè)市場(chǎng)上我并沒(méi)有客戶。 

我考慮了一下，覺(jué)得還是應(yīng)該如實(shí)地告訴客戶，但這個(gè)問(wèn)題不應(yīng)該回答得太簡(jiǎn)單。

比如說(shuō)雖然我回答了，我們目前在這個(gè)市場(chǎng)上，確實(shí)還沒(méi)有客戶，但是，你不能話說(shuō)到這里就截止了，對(duì)吧。

你要繼續(xù)表達(dá)一些東西，傳遞一些東西給客戶，要去展現(xiàn)自己的實(shí)力。

讓他相信你會(huì)重視開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，你會(huì)持續(xù)地去投入時(shí)間精力，或者資源，跟客戶一起去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。那這是我們的一個(gè)思路。

對(duì)客戶來(lái)講，盡管你在當(dāng)?shù)貨](méi)有一個(gè)可供參考的客戶，但是你告訴他這些東西、信息，比簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單回答他 “sorry，we don't have customers in your market” 更好，更有層次。